Verhandlungsstärke ist eine der entscheidenden Fähigkeiten, die Fach- und Führungskräfte auf ihrem Karriereweg benötigen. Doch gerade Frauen stehen bei Gehaltsverhandlungen oder der Durchsetzung strategischer Ziele oft vor besonderen Herausforderungen. Laut einer Studie des World Economic Forum (2023) unterschätzen 60 % der Frauen ihr Verhandlungsgeschick, obwohl sie in vielen Fällen durch Empathie und Kommunikationsfähigkeit punkten. Wie kannst du als Frau in einer Führungsposition deine Verhandlungsstärke optimal einsetzen, Hindernisse überwinden und dir den Erfolg sichern?

Warum Verhandlungskompetenz entscheidend ist

Verhandeln ist in der Arbeitswelt allgegenwärtig – sei es bei Gehaltsgesprächen, in Teamkonflikten oder bei wichtigen strategischen Entscheidungen. Laut einer Studie von Glassdoor (2023) erhalten 84 % der Mitarbeitenden, die aktiv eine Gehaltserhöhung verhandeln, diese auch. Doch nur 37 % der Frauen wagen den Schritt, im Vergleich zu 57 % der Männer.

Der Grund? Häufig spielen gesellschaftlich geprägte Verhaltensmuster eine Rolle. Frauen wird oft geraten, bescheiden aufzutreten, und sie werden häufiger negativ bewertet, wenn sie selbstbewusst auftreten. Diese unbewussten Vorurteile machen Verhandlungen für Frauen komplexer – aber nicht unmöglich.

Die häufigsten Herausforderungen bei Verhandlungen

1. Selbstzweifel und das Imposter-Syndrom:
   Viele Frauen zweifeln an ihrem Wert und unterschätzen ihre Leistungen. Dies kann dazu führen, dass sie sich in Verhandlungen zurückhalten oder ihre Forderungen zu niedrig ansetzen.
2. Unbewusste Vorurteile:
   Frauen, die selbstbewusst auftreten, werden oft als „unfreundlich“ wahrgenommen. Dies kann dazu führen, dass sie versuchen, durch Nachgiebigkeit Konflikte zu vermeiden, was ihre Position schwächt.
3. Mangel an Transparenz:
   In vielen Unternehmen fehlen klare Richtlinien zu Gehältern oder Beförderungskriterien. Dies erschwert es Frauen, eine fundierte Verhandlungsgrundlage zu schaffen.

Wie Frauen Verhandlungen meistern können

1. Bereite dich gründlich vor

Verhandlungsstärke beginnt mit einer klaren Strategie. Recherchiere vorab gründlich:

• Marktwert: Nutze Plattformen wie LinkedIn Salary oder StepStone Gehaltsreport, um vergleichbare Gehälter oder Honorare zu kennen.
• Unternehmenspolitik: Informiere dich über Gehaltsstrukturen und Vergütungsmodelle deines Unternehmens.

Eine Studie der Boston Consulting Group (2022) zeigt, dass Frauen, die sich auf Verhandlungen gezielt vorbereiten, 25 % mehr Erfolgschancen haben als solche, die spontan handeln.

2. Setze klare Ziele

Definiere vor der Verhandlung, was du erreichen möchtest. Teile deine Ziele in drei Kategorien:

• Idealziel: Dein Traumresultat.
• Realistisches Ziel: Ein Ergebnis, mit dem du zufrieden bist.
• Mindestziel: Die Untergrenze, die für dich akzeptabel ist.

Diese klare Struktur hilft dir, deine Position selbstbewusst zu vertreten und dich nicht unter Wert zu verkaufen.

3. Kommuniziere selbstbewusst und empathisch

Studien zeigen, dass Frauen in Verhandlungen oft durch ihre Fähigkeit zur Empathie punkten können. Dies sollte jedoch mit klarer Kommunikation kombiniert werden. Nutze folgende Techniken:

• Ich-Botschaften: Formuliere deine Forderungen positiv und lösungsorientiert („Ich habe in diesem Projekt XY erreicht und sehe darin eine Grundlage für eine Gehaltsanpassung.“).
• Fragen stellen: Ermögliche einen Dialog, statt nur Forderungen zu äußern. Dies schafft Vertrauen und lässt Raum für Zusammenarbeit.

4. Handle taktisch klug

• Timing: Verhandeln ist eine Frage des richtigen Moments. Der ideale Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen ist oft nach erfolgreichen Projekten oder im Rahmen von Jahresgesprächen.
• Nonverbale Kommunikation: Achte auf eine offene Körpersprache, Blickkontakt und einen festen Händedruck. Diese Signale vermitteln Selbstsicherheit.

5. Übung macht die Meisterin

Eine der besten Methoden, um Verhandlungsstärke zu entwickeln, ist regelmäßiges Üben. Simuliere Verhandlungen mit Freund:innen oder Kolleg:innen, um dich auf unterschiedliche Szenarien vorzubereiten. Laut einer Untersuchung des Center for Creative Leadership (2023) steigert Übung das Selbstbewusstsein in Verhandlungen um bis zu 40 %.

Erfolgsstory: Wie Frauen in Führung Verhandlungen meistern

Ein inspirierendes Beispiel ist Jessica Tan, Co-CEO der Ping An Group. Sie erzählt in Interviews, wie sie durch gezielte Vorbereitung und strategisches Verhandeln ihre Position im Konzern gestärkt hat. Tan betont, dass Frauen lernen müssen, ihren eigenen Wert zu erkennen und diesen ohne Angst zu kommunizieren.

Fazit: Selbstbewusst verhandeln, um langfristig zu gewinnen

Verhandlungskompetenz ist eine Fähigkeit, die erlernt und perfektioniert werden kann. Frauen in Fach- und Führungspositionen sollten keine Scheu davor haben, ihre Ziele klar zu formulieren und sich für ihren Wert einzusetzen. Vorbereitung, klare Kommunikation und Übung sind dabei entscheidend. Mit Mut, Strategie und den richtigen Techniken kannst du nicht nur erfolgreich verhandeln, sondern auch langfristig deine Karriereziele erreichen. Denn: Wer nicht fragt, bekommt nichts – und wer klug fragt, gewinnt.